Если у вас есть яблоко, и у меня есть яблоко, и если мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас есть идея, и у меня есть идея, и мы обмениваемся идеями, то у каждого из нас будет по две идеи. (Джордж Бернард Шоу)
Индивидуальные методы рекрутирования на холодном рынке.
Заголовок
Индивидуальные методы рекрутирования на холодном рынке.
Описание
Глава из новой книги
Отправил
Olga
Индивидуальные методы рекрутирования на холодном рынке.
I Цель: Если нет знакомых – быстро с ними познакомиться
II Преимущества: Бесконечная аудитория
III Инструменты: Грамотные визитки, деловая одежда, макияж для женщин, улыбка, корпоративные аксессуары. Все, что возможно, - корпоративное. Люди будут реагировать на вас, как на серьезных людей, занимающихся серьезным делом.
IV Что делать. 1. Реклама (объявления) Необходимы: • деньги • телефон (если сотовый – прямой городской номер) • расписание встреч
Важно, чтобы текст заинтересовал людей.
• 2-3 газеты, чем дороже объявление, тем больше выход • объявление давать на длительное время – минимум на 3 месяца • разные объявления – разные люди, если не нравятся люди – измени текст
Ответ по телефону: Нужен уверенный голос. Для этого текст ответа необходимо положить перед собой и просто читать.
Варианты ответов: а) открытый текст: По телефону можно дать мини-презентацию. Например, - Здравствуйте, как Вас зовут? Сколько Вам лет? Паспорт, прописка? Нам требуются консультанты по каталогу и менеджеры.
Консультант: Вы получаете каталоги с продукцией и показываете их людям, собираете заказ на продукцию. Берете на фирме по оптовой цене – отдаете по цене каталога. 30% с оптовой цены вы получаете сразу + в конце месяца премия по результатам работы. Чем больше заказ – тем выше ваши премиальные. Также вы можете пройти бесплатное обучение в удобное для вас время. Менеджер: Об этом я рассказываю на личном собеседовании. В любом случае для себя лично вы сможете брать продукцию по оптовой цене. Когда вам удобнее подъехать – завтра днем или вечером?
Важно! Если по такому объявлению приходят люди, то они сразу регистрируются. Приходят в основном те, кто хочет продавать.
1 крупная газета = 1 регистрация в неделю
б) закрытый текст: Отвечая на звонок по закрытому тексту, вы просто приглашаете на встречу, создавая интригу, не объясняя. - Как вас зовут? Сколько лет? Паспорт, прописка? Я могу записать вас на собеседование на завтра. Вам удобно утром или вечером? На вопросы не отвечайте. Войдите в роль секретаря на телефоне.
Важно! Чем больше расскажешь – тем больше вероятность, что человек не придет.
НЕ ЗАБУДЬТЕ НЕ СКАЗАТЬ!
Больше звонков – больше регистраций. Но много людей, записавшись, не приходят на презентацию.
Рекомендовать этот метод тому, у кого есть телефон, время, и тому, кто может систематизировать свою работу.
Преимущества: Этот метод дисциплинирует, позволяет наладить непрерывный поток в любое время года.
Недостатки: $$$. К сожалению, большинство людей, которые регистрируются по объявлению, так никогда и не сделают даже первый заказ. К этому необходимо быть готовым, т.к. низкая активность характерна для большинства людей, приходящих по «холодному рынку».
Не рекомендуется новичкам.
2. Анкетирование Рекомендовать тому, кто хочет научиться общаться.
Преимущества: Можно обратиться к человеку, «спрятавшись» за анкету. Выбираем людей, заочно знакомимся.
Недостатки: Если есть трудности с самодисциплиной – метод не сработает. Описание: Встать в оживленном месте, в потоке людей. Желательно, рядом с офисом. Обращаться к людям: «Здравствуйте! Компания Орифлэйм проводит социологический опрос. Заполните, пожалуйста, анкету». Цель – заполнить, например, 20 анкет в день. потом прозвонить тех, кого заинтересовала работа, пригласить на встречу.
Недостаток: Зависимость от погоды.
Рекомендации: В одном и том же месте, в разное время дня – разные результаты. Найдите «свое» время.
Вариант этого метода: Встать в оживленном месте, желательно возле офиса. В руках каталог, пробник какой-нибудь новинки. Держать каталог в вытянутой руке. Люди сами подходят: «Что это?» - Вы можете поучаствовать в тестировании нашей новой продукции? Возьмите этот пробник домой, попробуйте, вам позвонят, и вы поделитесь ощущениями. Заполните, пожалуйста, анкету.
Недостатки: Дополнительные расходы на пробники.
Преимущества: Не надо обращаться к людям, они сами подходят. Все относятся очень лояльно, нет отказов. Нет «ложных» телефонов.
5 телефонов = 1 регистрация.
Рекомендовать тому, кто очень боится обращаться к людям.
Вариант этого метода: Каждый день заполнять 5 анкет «по ходу жизни» или со знакомыми. Приходит новичок: - Держи 5 анкет, завтра принеси мне их заполненными. И так каждый день
Кому рекомендовать: Тому, у кого не очень много времени
Обработка анкет: Спонсор каждый день собирает заполненные анкеты и сам прозванивает первые 10 анкет новичка. Следующие анкеты новичок прозванивает вместе со спонсором, потом – самостоятельно.
3. Активные контакты.
Дилетанты ищут дистрибьюторов, а профессионалы их создают.
Этот метод можно превратить в игру. Тот, кто овладеет этим методом, навсегда забудет вопрос «Где искать людей?». А построение команды станет действительно веселым, легким, увлекательным процессом. Задача: Чтобы этот метод вошел в привычку.
Преимущества: • бесплатно • безграничный рынок • выбираем людей
Недостатки: Отсутствуют.
Инструменты: • грамотные визитки • деловая одежда • всегда выглядеть хорошо
Главное, придумать фразу, с которой вы будете обращаться к людям, вызубрить ее и ... вперед! Главная цель, когда вы начинаете разговаривать с человеком, - взять телефон. Нет телефона – не было контакта!
С кем разговаривать: Со всеми, с кем «столкнула» жизнь: женщина в очереди, мужчина в маршрутке, который сидит рядом, в электричке, в магазине, в сберкассе, в школе, в детском саду, на детской площадке («в песочнице»), в спортзале, на автозаправке, на остановке и т.д.
Первый вопрос, с которым вы обращаетесь к человеку должен быть естественным: - Не подскажете, который час? - Не разменяете 100 руб.? - Вы этот тортик покупали? Как он – ничего?
Или это может быть не вопрос, а просто фраза – тест на коммуникабельность: - Как облака красиво плывут... Дальше смотрите на реакцию. Если человек «ершится» - контакт можно закончить. Если есть реакция – идет заготовленная фраза (вызубренная заранее дома). Например: - Вы можете мне помочь? Есть ли у вас знакомые, которые хотели бы подработать 20-30 тысяч руб. в свободное время (5-10 тыс, 100-200...)? Мне очень нужен человек! - А что делать? - Мне надо час времени и документы, чтобы рассказать. Вот вам моя визитка. Давайте я запишу ваш телефон – вечером перезвоню. Вечером звоните – приглашайте на встречу (см.метод «Объявления»)
Задача: Взять телефон Например, 2 телефона в день, каждый день.
4. Интернет
Инструменты: • компьютер • подключение к интернет
Технология: Интернет – способ эффективной коммуникации. * Мы контактируем. * С нами контактируют.
• Размещение объявлений на досках объявлений на специализированных сайтах и на крупных поисковых сайтах (от 5 сайтов и до ∞. Общение через электронные письма. Надо научиться обращаться с клавиатурой для экономии времени. Как при газетной рекламе надо создать поток (писем). • «Чатиться». Существует масса чатов, где можно обсуждать различные темы. Например, вы пишете: «а правда, что в Орифлэйм раздают Бриллианты?» И начинаете общаться с теми, кто среагирует на вашу фразу. Дальше назначаете встречу и т.д. • Форумы. • Создать свой сайт с информацией и рекламировать в интернет свой сайт. Этот метод требует $$$ и профессиональный подход. Освавайте!
Преимущества: Много контактов.
Недостатки: Не видите людей.
Интернета не надо бояться, как чего-то неизведанного. Он входит в нашу жизнь очень активно и спрятаться от него просто невозможно. Не ограничивайте себя! 10-15 лет назад люди боялись мобильных телефонов, а теперь он есть у каждого, и мы не представляем, как можно без него обходиться!
Успехов во всемирной паутине! • Использовать сайт Орифлэйм www.oriflame.ru знания по косметике презентация бизнеса on-line регистрация
Работать через интернет можно порекомендовать всем! Особенно тем, кто в силу каких-то причин вынужден находиться дома (маленькие дети и т.д.)
5. Рекомендации.
Брать рекомендации – это безграничное развитие по всему миру. Говорят, что все люди на земле знакомы через 5-ю рекомендацию.
Главное! НЕ ЗАБЫВАТЬ ИХ БРАТЬ! Например: • Кого вы знаете, кто мог бы посмотреть каталог? • Вы не могли бы мне помочь на моей новой работе и порекомендовать людей, кому я могу показать каталог? Результат – новые клиенты! • А кого вы знаете, кто находится в поисках работы? • Кого вы знаете, кто хотел бы улучшить свое материальное положение?
Распространенная ошибка! Получив результат, консультант, находясь в маленькой эйфории, просто забывает брать рекомендации! Он только что закрыл сделку и не использует позитивный результат для дальнейшего развития.
Важно! Из практики давно известно, что брать рекомендации значительно проще и эффективнее, чем искать абсолютно нового человека на улице!
Существует 2 подхода к тому, как взять рекомендацию: 1) поговорив с человеком, взять рекомендацию 2) сразу обращаться не к человеку, а его знакомым.
6. Телемаркетинг.
Набирается телефон наугад. Желательно в своем районе. Например: 400 00 00 400 00 01 400 00 02 и т.д. Или по телефонной книге.
Текст как и при соц.опросе.
Преимущества: Сидим дома, не зависим от погоды, не видим людей, можно прервать разговор в любой момент. Если дождь – значит, люди сидят дома, а не гуляют.
Недостатки: Много времени, не видим людей.
Если занято – не перезванивать.
100 телефонов = результат
Цель любого метода на холодном рынке – получить телефон, чтобы потом позвонить и пригласить человека на встречу (варианты приглашения - см. метод «Объявления»). Главное – не отвечать на вопросы по телефону. Встречу рекомендуется проводить либо вместе со спонсором (первое время), либо по папке-фолдеру «Возможности Орифлэйм».
После встречи возможны три варианта ее завершения – человек говорит: • - да! В этом случае его надо «услышать» и предложить заполнить регистрационную форму • - я подумаю! См. «Рекомендации» • - нет! См. «Рекомендации»
В любом случае. если гость сразу не подписал контракт. после того, как вы возьмете рекомендации – предложите ему каталог и предложите стать клиентом.
Индивидуальные методы рекрутирования на холодном рынке.
.
